Chìa khóa kinh doanh không ai bảo mà phải tự tìm

Dù ngon miệng và giá cả hợp lý, tại sao một món ăn mới lại không thể thu hút khách hàng như kỳ vọng?- Đây chắc hẳn là câu hỏi của nhiều người đang bắt đầu khởi nghiệm kinh doanh. Tôi cũng từng có câu hỏi như vậy sau nhiều lần thất bại nhưng rồi câu trả lời đã đến với tôi....

Tôi mê ăn. Mê như một thứ đam mê nghiêm túc. Và chính cái sự “ăn nghiêm túc” đó đã dạy tôi nhiều bài học còn giá trị hơn cả một khóa MBA. Nhất là khi tôi sống, làm ăn, và… ăn ở cả Hà Nội lẫn Sài Gòn. Hai thành phố tưởng giống nhau – cùng đông đúc, cùng hiện đại, cùng thích trà chanh và quán xá – mà hóa ra lại khác nhau một trời một vực. Khác đến mức nếu bạn không hiểu cái gọi là "tính bản địa", thì đừng ngạc nhiên khi quán xá của bạn vắng hoe, dù đồ ăn “ngon xỉu”.

Tôi gọi đó là “cú sốc văn hóa… dạ dày”.

Ở Hà Nội, tôi từng đi ăn một quán phở nổi tiếng, 3 giờ sáng. Trời lạnh, mưa lất phất, tay tôi run lên vì rét. Vậy mà xếp hàng, chờ gần 1 tiếng chỉ để ăn… một bát phở không to hơn bình thường là mấy. Ghế nhựa, bàn bẩn, nhân viên mặt lạnh như tiền. Ăn trong đúng 6 phút, vì đằng sau tôi còn hàng dài người đang đợi.

Trong khi đó, ở Sài Gòn, chỉ cần bạn mở quán có máy lạnh, đồ ăn đầy đặn, phục vụ tươi cười – là khách đã thấy “đáng đồng tiền bát gạo” rồi. Không cần phải xuất sắc thần sầu gì cả. Chỉ cần “thấy thoải mái” là được.

Ở HN, người ta đi ăn như đi hành hương. Xa mấy cũng đi, mưa nắng cũng đi, thậm chí xếp hàng cũng không ngán. Ở SG, ngược lại: quán nào gần, tiện, vui vẻ thì ghé. Xa quá, thôi để hôm khác.

Ở Hà Nội, dù có vị ngon đến mấy, nếu không thực sự “rất ngon” – tức là phải nổi bật giữa một rừng món ngon, thì cũng khó mà trụ vững. Còn ở SG, chỉ cần “ngon vừa đủ”, nhưng combo phải đầy đặn – thịt nhiều, tô to, phục vụ chu đáo – thì khách sẽ quay lại.

Hà Nội, “ngon” là yếu tố sống còn. Khách sẵn sàng trả 200k cho bát bún nếu thấy NGON, dù quán nhỏ, ngồi chật, phải tự bưng bê. Trong khi ở Sài Gòn, "chất lượng" được định nghĩa theo kiểu: ngon + nhiều + phục vụ dễ chịu = đáng tiền.

Một ngày đẹp trời, có bạn hỏi tôi: “Anh ơi, em bán bún bò ở thị trấn Đắk Lắk. Cũng 20k như người ta, mà em cho nhiều thịt hơn. Sao khách vẫn không ăn?”

Tôi cười. Vì tôi thấy mình trong câu hỏi đó, cái hồi còn nghĩ: “Mình làm tốt, giá rẻ, thì ắt sẽ thắng.” Không đâu. Nếu bạn không hiểu vùng đất bạn đang đứng, bạn sẽ luôn luôn thua – dù bạn có làm đúng mọi giáo trình marketing.

Có những nơi, người ta ăn vì thói quen. Có những nơi, người ta chọn quán vì nó gần nhà. Có những vùng, người ta ngại thử cái mới. Mỗi địa phương là một bộ não khác nhau. Mỗi hành vi tiêu dùng là một câu đố.

Và chỉ khi bạn thực sự lắng nghe, hỏi han, thử sai, học lại – bạn mới chạm đến điều cốt lõi.

Tôi đã từng nghĩ: làm ăn thì cứ chiến lược – branding, positioning, USP, CRM các kiểu. Nhưng thực tế, bạn phải biết thị trường bạn chơi có luật gì. Ở đâu cần NGON, ở đâu cần NHIỀU. Ở đâu khách muốn cảm xúc, ở đâu khách cần lý trí. Ở đâu thích check-in, ở đâu chỉ cần ăn nhanh rồi đi.

Tôi từng thấy nhiều bạn trẻ mở quán với kỳ vọng đổi đời. Nhưng 3 tháng sau thì sang quán, 6 tháng sau thì chuyển nghề. Không phải vì họ kém, mà vì họ chưa hiểu khách hàng của chính mình.

Làm kinh doanh là làm người phiên dịch – dịch mong muốn của khách hàng thành sản phẩm phù hợp. Và để làm được điều đó, bạn phải sống cùng họ, ăn cùng họ, thở cùng họ. Phải đi mưa như họ, xếp hàng như họ, và… càm ràm như họ.

Bởi vì, rốt cuộc, sự khác biệt của bạn sẽ chẳng là gì, nếu nó không đặt trên nền tảng thấu hiểu.

Nên nếu bạn đang kinh doanh, hãy tự hỏi: khách của tôi là ai? Họ ở đâu? Họ cần gì? Họ quyết định dựa trên cảm xúc hay lý trí? Họ thích rẻ hay tiện? Họ trung thành hay ham vui?

Mỗi thị trường là một bài toán. Và nếu bạn giải được, bạn không chỉ sống sót – bạn sẽ sống khỏe.